Ako dosiahnuť úspech v predaji vďaka piatim kľúčom marketingu
Ako dosiahnete úspech v predaji? Vďaka piatim kľúčom marketingu Vám to pôjde ľahšie, než kedykoľvek predtým. Sú to kľúče, ktorými odomknete nové predaje pre Vašu firmu.
Tieto kľúče sú vhodné pre každého, kto:
- hľadá, ako uspieť v predaji a v marketingu
- predáva nový produkt alebo službu
- píše predajné alebo marketingové texty pre svojich klientov
- chce odomknúť predaje, ktoré mu doteraz neboli prístupné
- pracuje s teamom obchodných zástupcov
Už o malú chvíľu sa pozrieme na to, ako nimi dosiahnete úspech nielen v predaji, ale aj v biznise.
Predtým sa ale pozrime na to, ako tieto kľúče vyzerajú.
5 kľúčov marketingu
- Vlastnosti Vašej služby/produktu
- Výhody Vašej služby/produktu
- Prínosy Vašej služby/produktu
- Prínosy druhého rádu Vašej služby/produktu
- Dôkaz, ktorým viete Vaše predajné tvrdenia podložiť
Po anglicky features, advantages, benefits, v skratke FAB. Preto kľúče k marketingu.
Ďalej je to Higher Order Benefits + Proof = BP.
Týmto odomknete úspech v predaji a získate prístup k novým klientom.
Ako využijete 5 kľúčov marketingu pre dosiahnutie úspechu vo Vašom predaji?
Zoberte si papier a pero.
Rozdeľte papier na tri časti.
- Spíšte si, aké má Váš produkt/služba vlastnosti.
- Potom si spíšte, akú výhodu to môže priniesť Vášmu zákazníkovi/klientovi.
- A nakoniec si spíšte, aký prínos to v jeho živote spôsobí.
Výsledkom budú tri stĺpčeky, ktoré môžu vyzerať takto:
Každá lekcia online kurzu obsahuje mp3 → učíte sa, aj keď beháte → naučíte sa čínštinu skôr
Následne to skombinujte do jednej vety – pomocou tejto formulky:
„Pretože má náš produkt (vlastnosť), budete schopní robiť (výhoda). Čo to pre Vás znamená, je (prínos).“
Alebo:
„Pretože má náš produkt (vlastnosť), môžete robiť (výhoda). Čo Vám umožní robiť (prínos). Čím získate (prínos druhého rádu).“
Výsledkom je marketingové tvrdenie, ktoré zaujme emočnú časť Vášho zákazníka/klienta a podloží mu tiež logické dôvody, prečo sa bude mať s Vaším produktom/službou lepšie:
„Pretože ku každej lekcii nášho online kurzu čínštiny dostanete mp3 na stiahnutie, môžete sa učiť, aj keď varíte, beháte alebo cestujete. To pre Vás znamená, že sa čínštinu naučíte skôr, uzavriete nové obchody v Číne skôr a ušetríte Váš drahocenný čas!“
Keď takýmito tvrdeniami do detailu rozoberiete, čo ponúkate, budete vedieť Vašim potenciálnym zákaznkom lepšie odkomunikovať to, ako Vaše produkty a služby obohatia ich život.
Vytvoríte tak v nich väčší záujem o Vaše služby a prehĺbite ich túžbu od Vás nakúpiť.
„Pretože budete používať 5 kľúčov marketingu, budú Vaši potenciálni zákazníci vedieť, ako Vaše služby obohatia ich život. Vďaka tomu v ich mysliach vytvoríte záujem o Váš tovar/služby a prehĺbite ich túžbu od Vás nakúpiť.“
Ako vylepšiť popis prínosu pre zákazníka pre ešte väčší úspech v predaji?
Poďme sa pozrieť na to, čo je prínos druhého rádu a ako Vám pomôže zabezpečiť úspech vo Vašom predaji:
Prínos druhého rádu je hodnotný prínos pre klienta podľa špecifickej cieľovej skupiny.
Je to hodnotný prínos, ktorý je dôležitý pre Vášho klienta.
Nie pre mňa.
Nie pre Vás.
Ale pre Vášho klienta.
Je potrebné to odkázať na jeho vlastný (možno tajný) záujem.
Napríklad zaneprázdnený vrcholový manažér chce rozbehnúť pobočku biznisu v zahraničí:
„Pretože ku každej lekcii nášho online kurzu čínštiny dostanete mp3 na stiahnutie, môžete sa učiť, aj keď beháte alebo cestujete. To pre Vás znamená, že sa čínštinu naučíte skôr a uzavriete nové obchody skôr. Vďaka tomu rozšírite Vašu pobočku do Číny a uspejete.“
Mamička na materskej však bude chcieť niečo úplne iné:
„Pretože ku každej lekcii nášho čínskeho online kurzu dostanete mp3 na stiahnutie, môžete sa učiť, aj keď varíte, beháte alebo sa hráte so svojimi deťmi. To pre Vás znamená, že sa čínštinu naučíte už počas materskej, čím vzrastie Vaša hodnota na pracovnom trhu, keď začnete znovu pracovať.“
Môžete to posunúť na tretiu úroveň:
Vďaka čínštine (vlastnosť kurzu) získate lepšiu prácu (výhoda), čím zarobíte viac peňazí (prínos) a Vaša rodina tak bude lepšie zabezpečená (finančná istota – prínos vyššieho rádu).
Ako toto pomôže dosiahnuť úspech v predaji práve Vám?
Ak ste obchodník, alebo predajca vo väčšej firme:
„Pretože budete používať 5 kľúčov marketingu, budú Vaši potenciálni zákazníci vedieť, ako Vaše služby obohatia ich život. Vďaka tomu v ich mysliach vytvoríte záujem o Váš tovar/služby a prehĺbite ich túžbu od Vás nakúpiť.
Viac ľudí Vám povie áno a viac ľudí od Vás viac ľudí nakúpi, vďaka čomu budete Vy obchodníkom mesiaca vo Vašej firme. Ostatní nebudú chápať z toho, ako ľahko Vám to išlo, keď Vám budú blahoželať k povýšeniu a vyšším províziam. A tiež Vám budú závidieť nové auto, na ktoré si zarobíte.“
Ak ste živnostník, alebo máte vlastnú firmu:
„Pretože budete používať 5 kľúčov marketingu, budú Vaši potenciálni zákazníci vedieť, ako Vaše služby obohatia ich život. Vďaka tomu v ich mysliach vytvoríte záujem o Váš tovar/služby a prehĺbite ich túžbu od Vás nakúpiť.
Viac ľudí Vám povie áno a viac ľudí od Vás viac ľudí nakúpi, vďaka čomu si zabezpečíte stabilný tok príjmov na Váš učet. Čo to pre Vás znamená, je, že konečne tak budete mať príjem, aby ste našli niekoho, kto Vám môže menežovať procesy a na koho môžete vydelegovať časť Vašej práce. Vaše dni tak budú ľahšie, bude sa Vám pracovať lepšie a firma Vám bude prinášať väčšiu radosť.
Ako vidíte, dá sa s tým hrať.
Ale ako Vám tieto kľúče pomôžu dosiahnuť úspech v predaji?
Dôležitý problém, ktoré toto rieši, alebo „Prečo boli doteraz moje predaje uzamknuté?“
Ak ste doteraz nemali prístup k novým predajom, ničoho sa nebojte…
Vďaka týmto kľúčom dosiahnete úspech v predaji, pretože zvládnete množstvo predajných námietok ešte predtým, než nastanú.
Vašim potenciálnym klientom dáte totiž logický podklad pre emočné benefity, ktoré chcú.
Takéto tvrdenia, ktoré vysvetľujú mechanizmus fungovania Vášho produktu pôsobia oveľa dôveryhodnejšie, než keby ste povedali hype ako: „Váš život sa zmení, dosiahnete úspech v predaji a peniaze Vám budú pribúdať na účte, ako keby rástli na strome.“
Keď to tvdenie vysvetlím a podložím vlastnosťou a výhodou, tak to obsahuje mechanizmus, ktorým to dosiahnete a to znie oveľa presvedčivejšie:
„Pretože Vám 5 kľúčov marketingu odomkne nové predaje, ktoré boli nedostupné, bude sa Vám predávať ľahšie a uzavriete viac predajov.
O koľko viac predajov by ste uzavreli, ak by sa Vám predávalo ľahko a jednoducho?
O koľko viac by ste tak predávali vo Vašej práci?
Vaša práca Vás bude baviť oveľa viac a preto sa pustíte aj do ďalšieho predaja… čím znovu môžete uzavrieť viac predajov!
Keď toto urobíte, Váš život sa tak zmení. Dosiahnete obrovský úspech v predaji a peniaze Vám budú pribúdať na účte, ako keby rástli na strome.“
Takto to tvrdenie, samozrejme, stále obsahuje hype, priznávam… a keby som to písal pre moje vlastné produkty, tak by som to napísal inak.
Ale pravdepodobne som Vás presvedčil na to, aby ste týchto 5 kľúčov marketingu na dosiahnutie Vášho úspechu v predaji aspoň vyskúšali.
Masívny dôvod, vďaka ktorému zvýšite predaje už behom nasledujúcich 3 mesiacov:
Pozrite…
Väčšina predajcov a obchodných zástupcov tento koncept zatiaľ nepozná.
Nedávno som sa bavil s jedným skúseným marketér e-shopu, ktorého tržby dosahujú takmer 1/4 milióna €… a ani on nepoznal týchto 5 kľúčov marketingu pre dosiahnutie úspechu v predaji. A to regulérne predáva tovar za ¼ milóna € ročne. O koľko by boli jeho predaje väčšie, ak by týchto 5 kľúčov používal…
Dokonca aj jeden majiteľ webových portálov, s ktorým som sa síce už dlhšie nevidel… ale ktorého portály navštevujú státisíce ľudí, nepozná túto techniku.
A aj tí, ktorí tento koncept poznajú, ho nevyužívajú na maximum.
Naopak, čo ak by ste tento koncept vedeli využiť na maximum Vy?
- O koľko viac predajov by ste mohli mať mesačne?
- O koľko viac zákazníkom/klientom by ste vedeli zmeniť život?
- O koľko skôr by ste zarobili a kúpili si Vaše vysnívané auto?
Ako dosiahnete úspech v predaji vďaka presvedčivému dôkazu?
Doteraz sme pre dosiahnutie úspechu vo Vašom predaji spomenuli iba 4 kľúče marketingu. Piatym kľúčom je tzv. Marketingový dôkaz. Ako podložiť Vaše tvrdenia, aby boli presvedčivejše?
Do sa dozviete v tomto článku, kde vysvetľujem 3 druhy marketingového dôkazu
- globálny dôkaz
- anekdotálny dôkaz
- osobný dôkaz
A kde sa tiež dozviete, ako Vám tieto dôkazy pomôžu k dosiahnutiu úspechu vo Vašom predaji. Prečítajte si článok tu >> 3 NASTROJE ONLINE MARKETINGU
Praktické cvičenie pre úspech vo Vašom predaji
- Spíšte si všetky vlastnosti Vášho produktu / služby
- čo obsahuje
- koľko to váži
- koľko to trvá
- …
- …
- …
- Spíšte si, prečo je to výhoda pre Vášho zákazníka/klienta
- Spíšte si, ako to prispeje k zlepšeniu jeho života
- Doplňte, k akým ďalším prínosom to povedie
- Podložte to dôkazom
Michael Masterson v jeho knihe Ready, Fire, Aim uvádza, že keď dal ľuďom na svojom seminári spísať vlastnosti, výhody a prínosy obyčajnej ceruzky, tak ich spísali vyše 200.
Keď jeden úspešný slovenský online podnikateľ (ktorý nám v Pandamarketingu pomáha) spisoval vlastnosti, výhody a prínosy pre jeho prvé e-booky, tak vedel vymenovať vyše 150 vlastností, výhod a prínosov pre každý jeden e-book. Na tom potom vedel lepšie postaviť ich marketing.
Vďaka podrobne spísanému zoznamu vlastností, výhod a prínosov budete vedieť dosiahnuť úspech v predaji a marketingu aj vy.
Málo známy dôvod, ako si vďaka týmto 5 kľúčom marketingu zvýšite zisk
Keď budete takto podrobne komunikovať s Vašimi potenciálnymi zákazníkmi, časom prídete na to, že si ôžete si takto za Váš tovar, alebo služby vypýtať viac. A reálne dostať zaplatené viac.
Dan Kennedy v jeho knihe No BS marketing to the affluent hovorí, že by ste nemali predávať tovar/službu a jeho prínos. Mali by ste predávať skúsenosť a zážitok, niečo viac, extra starostlivosť.
Keď predávate iba pomocou vlastností, tak je to ako keby ste predávali tovar.
Komoditu.
Keď si potenciálny zákazník príde na Váš e-shop skontrolovať tovar a nezaujmete ho, tak si pôjde skontrolovať cenu niekde inde.
Keď sa s ním však „spojíte“, keď popíšete to, ako mu vyriešite problémy, ktoré momentálne má (ktoré skutočne má) a ako sa bude cítiť, keď ich vyrieši…
…tak zvýšite pravdepodobnosť, že bude chcieť nakupovať od Vás a to aj v prípade, že máte vyššie ceny. Pretože bude mať pocit, že mu rozumiete.
Čo teraz, keď máte toto cvičenie urobené?
Keď máte toto cvičenie urobené, môžete vďaka nemu dosiahnuť úspech na Vašich predajných stretnutiach. Keď z Vás vďaka nim stane lepší predajca, budete chcieť pravdepodobne tráviť viac času uzatváraním obchodov a menej času telefonovaním na studené kontakty, či dohadovaním stretnutí.
V tom Vám vieme v Pandamarketingu pomôcť. Obvoláme Vaše kontakty za Vás a dohodneme Vám stretnutia, na ktorých môžete vďaka 5 kľúčom marketingu zabezpečiť predaje pre Vás a Vašu firmu.
Za posledných 5 rokov sme našim klientom dohodli stretnutia, kde sprostredkovali predaje za vyše 300 000,00€. Spravili sme vyše 60 telefónnych skriptov a volali sme pre klientov vyše 5000 hodín.
Pomáhame začínajúcim a malým podnikateľom presadiť sa na trhu a uspieť v prvej fáze podnikania tzv. Pandamarketingom – férovým telemarketingom s vysokou úspešnosťou predaja.
Čo ak neviete, ako nájsť výhody a prínosy pre vlastnosti Vašich produktov?
Je možné, že takáto kreatíva Vám nejde a to je v poriadku. Vašou silnou stránkou je predávanie priamo na stretnutiach a to je úplne ok. Vieme Vám s tým pomôcť.
Napíšte nám, my Vám pošleme jednoduchý dotazník, na ktorý nám odpíšete, a tieto vlastnosti, výhody, prínosy a dokonca aj prínosy druhého rádu spíšeme za Vás.
Vy ich tak iba zoberiete a dosiahnete s nimi úspech v predaji na Vašich obchodných stretnutiach, alebo na Vašom e-shope.