Dobrý obchodník hlavne načúva – Ako sa pýtať správne otvorené otázky?

Zo života obchodníka

Kto je to vlastne obchodník?

Obchodník, obchoďák, obchodný zástupca, salesák atď.

Človek, ktorého baví práca s ľuďmi. Zväčša títo ľudia pracujú na voľnej nohe, teda na živnosť. Sú to veľmi aktívni ľudia a riešia, teda predávajú, niekedy aj niekoľko vecí naraz.

Čo všetko by mal taký obchodník vedieť?

Obchodník by mal:

  • byť ukecaný,
  • chodiť v drahej košeli, prípadne, keď naškrabe aj na drahé topánky, aj hodinky, tak to vyzerá dosť dobre,J
  • poznať dokonale produkt/službu.

Omyl – mýtus – tieto veci platili asi tak v 90. rokoch, keď som sa narodila.

  • dosahovať výsledky,
  • dávať správne otázky,
  • počúvať klienta,
  • dať klientovi riešenie problému.

Poďme si to všetko teda spoločne rozobrať. Čo všetko sa skrýva za tým, keď idete na obchodné stretnutie?

Čo to vlastne obchodné stretnutie je? Nie je to len vysedávanie na kávičkách, ako si mnohí predstavujú.

Hmm, obchodníčina vôbec nie je ľahká práca.

Ako sa na také obchodné stretnutie pripraviť?

Naštudujte si svojho klienta dopodrobna. Choďte na jeho webovú stránku, pozrite si jeho produkty/služby. Pochváľte ho za niečo, čo sa vám u neho páči. Spýtajte sa na niečo, čo vás zaujíma ako napr. Ako vyrábajú produkty? Koľko to trvá? Jednoducho sa úprimne zaujímajte o klienta.

Obchodník by mal byť ukecaný.

To vôbec nie je pravda – mýtus. Prečo? To spoločne rozoberieme nižšie v článku.

Oblečenie? Hmm. Je to na zváženie.

Za mňa, to nie je úplne to podstatné na stretnutí. Netreba vám vôbec drahú košeľu. Dôležité je to, čo človek vyžaruje zvnútra a hlavne, či dokážete počúvať klienta a klásť mu správne otvorené otázky.

Znalosť produktu/služby. Napíšem to pekne po lopate. Dobre? Neurazte sa. Zbytočne si budete hubu drať a „klábosiť“ o vašom najúžasnejšom produkte, keď ešte nepoznáte klientove potreby. Šetrite si svoju energiu a radšej sa klienta opýtajte správne otvorené otázky.

Čo je to otvorená otázka?

Keď už sme pri tom obchodnom stretnutí, tak sa prenesme na chvíľu do kaviarne, kde sa obchodné stretnutie odohráva.

Pokojne si predstavte tú voňavú kávu. 😛

Predstavte si, že k vám príde potencionálny klient a vy sa ho opýtate:

„Nedáte si kávu?“„Nie, nedám si kávu.”

  • Negatívna otázka – dostali ste negatívnu odpoveď.

„Dáte si kávu? Áno alebo nie?”

„Dáte si niečo iné?“ „Nie, nedám si.“

  • Dali ste klientovi na výber, či si dá kávu alebo nie – odpoveď bola nie.
  • Opýtali ste sa, či si dá niečo iné – odpoveď mohla byť opäť áno alebo nie.

„Čo si dáte?” Klient povie: „Dám si presso s mliekom.“

  • Tu ste položili otvorenú otázku, na ktorú klient musí odpovedať celou vetou a nie iba áno alebo nie.
  • Nedali ste mu na výber, musí si niečo vybrať.

„Mali ste dnes dobrý deň?” „Áno.“

„Aký ste mali deň?” Tu sa tiež nedá odpovedať áno/nie.

Odpoveď: „Mal som dobrý deň.“

Už začínate vnímať ten rozdiel?

Ako vnímate tento rozdiel v kladení otvorených a zatvorených otázok? 🙂

Aby som tu nepísala iba o „káve bez mlieka a cukru”, poďme späť k predaju. Napíšem sem ešte niekoľko príkladov otvorených a zatvorených otázok.

„Pán klient, páči sa vám náš produkt/služba?” „Hmm, áno/nie.“

Otvorená otázka:

„Pán klient, v čom konkrétne sa vám náš produkt/služba pozdáva?”

Vy ako obchodník, prosto, potrebujete konkrétne odpovede, aby ste vedeli vylepšovať proces predaja.

Je to hra so slovíčkami. Je to doslova slovíčkareň.

Ale keď je predaj hrou, tak to vie byť zábava.

Predaj vás začne oveľa viac baviť, ak si tieto pre mňa bežné detaily uvedomíte.

Mohli by sme tu rozoberať a analyzovať obchodné otázky aj do rána. Ale nikomu sa nechce čítať predsa dlhé články, ani mne nie. Radšej mám živé osobné stretnutia. Ak chcete pomôcť s otvorenými otázkami, tak si môžete dohodnúť jedno stretnutie a rada vám pomôžem a poradím.

Prečo firma má obchodníkov?

Predsa preto, aby predávali ich produkty a služby. 

Veľa ľudí vo firmách si myslí, že treba najskôr poznať dokonale produkt alebo danú službu. Ja tvrdím pravý opak. Treba poznať najskôr klienta, čo klient potrebuje. A ako môžem vyriešiť jeho problém? Ako to zistíte? Kladením správnych otázok a potom už len načúvate, čo vám klient hovorí. A až potom mu viete dať to správne riešenie, respektíve niekoľko možností riešenia, aby si vedel vybrať, čo je pre neho najlepšie v danom momente a ako to cíti. Pretože, ak mu produkt alebo službu natlačíte nasilu, tak mi verte, že klient s vami nebude spolupracovať a celá spolupráca sa bude nejako tak ťahať ako jesenná nádcha.

Vidíte to? Ešte stále som vám nič nepredala. 🙂

Pretože predaj príde až úplne na koniec. Áno, až úplne na koniec. Po všetkých tých zisťovacích otázkach a zisteniach potrieb klienta. Čo ak zistíte, že klient nakoniec vašu službu ani nepotrebuje? Čo ak už klient podobnú službu využíva u konkurencie? Nepovie to hneď, pretože ste sa neopýtali správne. Pretože on nepozná váš produkt a možno ani nevie, že by to mohla byť vaša konkurencia.

Môžete si od neho pýtať odporúčania.

Čiže, nemusíte mať obavy, že ste nepredali, keď ste zistili, že klient váš produkt/službu vlastne nepotrebuje.

Samozrejme, nezabudnite po stretnutí poslať klientovi cenovú ponuku alebo prezentáciu, aby na vás nezabudol. Pripomeňte sa mu. Nevadí, ak nenakúpi hneď, tak nakúpi neskôr, pretože práve VY ste boli ten pravý obchodník, ktorý zisťoval jeho potreby a dal mu riešenie jeho problému. Uvidíte, že to bude fungovať.

Dajte a bude vám dané.

Ja budem rada, ak tento článok tiež odporučíte alebo ho budete zdieľať ďalej. Nech sa čo najviac obchodníkov naučí zamerať sa na klienta a nie hneď na predaj produktu/služby. Uvidíte, že keď sa zameriate na klienta, tak vám budú predaje odrazu fičať. Dajte mi vedieť, ako sa vám darí.

Dobrý obchodník v prvom rade načúva klientovi.