Čaro osobných stretnutí
Chceli by ste viac úspešných stretnutí? Chceli by ste viac nových zákazníkov?Ak ste si odpovedali áno, tak čítajte ďalej. Tento článok bude pre vaše osobné stretnutia prínosom.
V Pandamarketingu vám dohodneme viac obchodných stretnutí.
Vieme vás naučiť, ako si dohodnúť viac obchodných stretnutí.
Ale čo treba urobiť predtým, ako si chcem začať vôbec dohadovať stretnutia? Prečítať článok do konca ááá…
Je potrebné urobiť analýzu a samozrejme mať kvalitnú databázu z ktorej môžete čerpať kontakty. Pýtate sa, akú analýzu?
Úvodnú a záverečnú. A ďalej iba merať a sledovať vaše schopnosti a zručnosti v predaji.
Od kedy sme začali analyzovať v Pandamarketingu v spolupráci s firm
ou Mindmaps, tak máme samé dobré odozvy.
Ako takú analýzu urobiť?
- Spýtajte sa sami seba predtým ako sa do niečoho takého pustíte?
- Aký máte cieľ? Chcete viac osobných stretnutí? Chcete viac nových zákazníkov?
- Chcete dať do povedomia svoju značku? Chcete si zvýšiť predaje?
- Koľko času chcete investovať? A do akého marketingu sa vlastne chcete pustiť?
V Pandamarketingu vám pomôžeme s osobnými stretnutiami a telefonickým oslovením.
Ak chcete riešiť online marketing tak na to vám vieme odporučiť odborníkov, ktorý sa tomu dlho venujú.
Poďme ale naspäť k danej téme:
Ako si pripraviť databázu? Pretože ak mám kvalitne pripravenú databázu, tak z toho vzniknú kvalitné stretnutia. Preto si treba jednoznačne určiť, že koho chcem osloviť telefonicky a za akým účelom ho chcem osloviť.
Aké firmy idem oslovovať telefonicky, že s akým zameraním (výrobné, účtovnícke, reklamné agentúry, realitné spoločnosti)?
Kde by sa mali firmy nachádzať? V akom kraji alebo meste?
Treba si aj uvedomiť, že čo im chcete ako prvé ponúknuť?
Prečo by sa mali stretnúť práve s vašou spoločnosťou a nie s inou? Treba vedieť aj vašu konkurenčnú výhodu oproti ostatním firmám.
Odpovede na tieto otázky komunikujeme v call scriptoch, vytvorených Pa
ndou alebo si môžete objednať konzultácie u Pandy.
Tieto otázky by ste mali vedieť následne odkomunikovať aj na osobných stretnutia, ktoré Vám v Pandamarketingu dohodneme. Preto sa pýtame tieto koučovacie otázky, s ktorými ďalej pracujeme.
Až tu si veľa firiem uvedomí svoju konkurenčnú výhodu.
Príklad z praxe:
Konkurenčná výhoda Pandamarketingu:
– rýchly feedback,
– komunikujeme s každým klientom individuálne,
– získate poradenstvo – koučovacie otázky, ako si vytvoriť databázu, ako sa predať, aký marketing zvoliť, ako sa predať na osobnom stretnutí
– získate použiteľné dáta ze telefonovania, či ste dobre cielili, či klient pozná vašu značku
Keď už máte zodpovedané otázky, tak sa môžeme posunúť ďalej. Máte už vytvorenú kvalitnú databázu a tiež máte dohodnuté stretnutia od Pandamarketingu. A čo ďalej? Ako sa predať na stretnutí?
Stretnutie:
Panda vám dohodla stretnutie, presne na 09:00 v kaviarni Coffee Company v Eurovei.
Stretnutie presne na 09:00 v kancelárií u klienta na Zahradníckej 56.
Aký je medzitým rozdiel?
Okrem toho, že sa treba dostaviť na čas, je jedno kde sa stretnete s klientom, podstatné je, že sa stretnete a, že máte príležitosť predať sa.
Stretko u klienta:
Pozícia predajcu – idete na stretko ku klientovi. Musíte si zistiť presne kde sídli, aby ste mu nemuseli x-krát volať. Určite Vám ponúkne vodu a zatiaľ, kým Vám ju bude nalievať, mu môžete pochváliť kanceláriu alebo, že je dobre označený reklamou, že ste ho vďaka tomu ľahko našli. Jednoducho niečo na rozviazanie jazyka, kým sa obaja pohodlne usadíte a naladíte sa na jednu pracovnú vlnu.
Čo myslíme pod tým naladiť sa na jednu pracovnú vlnu? No jednoducho to, že ste toho za deň veľa prežili aj vy, aj klient. Napr. to, že sa vám udialo pri šoférovaní niečo zlé. Presunulo sa niečo dôležité. Museli ste doobeda riešiť veci, ktoré Vás nebavia. Alebo sa udialo niečo pozitívne napr. váš známy bude mať svadbu, že idete za pár dní na dovolenku. Môžete sa tým pochváliť klientovi a opýtať sa ho, či aj on ide na dovolenku? Je dobré sa otvoriť klientovi niečím jednoduchým, čo sa udialo za deň.
A tu sa už dostáváme k nadviazaniu raportu s klientom.
Zistíte tak, že čo momentálne rieši vo firme okrem vášho stretnutia. Či rozmýšľa aj nad inými konkurenčnými možnosťami, alebo čaká od vás, že vy ho zachránite a vyzdvihnete práve jeho produkt/službu vaším spôsobom.
Výhody osobného stretnutia:
Ako uvoľnit atmosféru na stretnutí?
Vidíte sa naživo s klientom – vidíte ako sa tvári, či krčí nosom alebo či uhýba pohľadom.
Viete s ním nadviazať raport, a to hlavne očným kontaktom a zrkadlením jeho polohy rúk na stole alebo polohy tela.
Vidíte jeho reakciu na vaše služby – viete sa rýchlejšie a ľahšie predať.
Máte reakciu hneď.
Dozviete sa veľa vecí z jeho súkromného života. Možno zistíte, že má ešte iný biznis, potom mu viete lepšie odporučiť kontakty alebo si aj vzájomne pomôcť.
Zistíte, ako sa naozaj má, či je v živote šťastný.
Z osobného stretnutia sa dá veľa zistiť a nemusíte mať za sebou ani extra kurzy. Stačí vnímať toho druhého naplno.
Aktívne počúvanie – znamená nielen vypočuť si toho druhého, ale aj adekvátne reagovať a snažiť sa mu pomôcť s danou problematikou.
Odložte vyrušovače a mobilný telefón.
Vyrušovače – mobilný telefón, čašník (toho neodkladajte), ľudia prechádzajúci okolo, pozadie za vami, hudba v pozadí v kaviarni.
Čo treba urobiť ešte pred stretnutím? Treba si ho potvrdiť, pretože nemôžete vedieť, či tomu druhému napr. do rána neochorelo dieťa, alebo či sa mu nepokazilo auto.
Ak sa stretávate v kaviarni treba dať klientovi jasné inštrukcie, kam má ísť.
Prečo? Aby ste potom nesedeli na stretnutí zbytočne 10 minút, lebo nevedel zaparkovat a nevedel vás nájsť. Pokazíte si tak celý priebeh stretnutia.
Na druhú stranu, keď mu dáte jasné inštrukcie, kde zaparkovat, kde nájde dohodnutú kaviareň, tak príde pokojný a ešte vám aj poďakuje. A bude to prínos aj pre vás samotných.
Dať presné inštrukcie stretnutia.
Preštudovať si podklady k stretnutiu a o klientovej firme.
Uvoľniť atmosféru a nadviazať raport.
Čo treba urobiť na stretnutí?
Počúvať zákazníka, vychutnávať si kávu a zistiť jeho potreby.
Pýtať sa tie správne otázky – Čo momentálne rieši vo firme? Ako konkrétne mu môžete pomôcť? Nad čím konkrétne uvažuje? Oslovil aj konkurenčnú firmu? Opäť zistíte o klientovi niečo viac, ako by do telefónu nepovedal, lebo tam nie je toľko časového priestoru. Pretože v telefóne ho nevytiahnete od PC, alebo od inej činnosti a na stretnutí je klient iba váš, nerieši v danom momente iné veci. Ak by aj riešil, rýchlo viete získať jeho pozornosť naspäť. Je iba váš, Pandamarketing ho vytiahol na stretko, tak ako ste to chceli, už sa stačí iba predať.
Niekedy stačí naozaj jedna taká poriadna otázka typu: „S čím konkrétne vám pán klient môžem ešte pomôcť?“ Dajte tejto otázke kľudne aj nádych a buďte konkrétnejší a uľahčíte si tým prácu. Tým mám na mysli špecifikujte ju ešte viac. Kým sa neopýtate tak nezistíte. „Trápite sa s grafikou alebo s facebookovou reklamou? S týmto konkrétne vám teraz pomôcť neviem ale poznám skvelú firmu, ktorá sa tými vecami zaoberá. Overím pre vás, či majú voľné kapacity, či vám vedia teraz pomôcť a dám vám vedieť a prepojím vás.“
Dohodnúť sa, či už na spolupráci, alebo emaily a poslaniu podkladov.
Záver stretnutia:
Podanie ruky a dohoda. ☺
Zhrňte klientovi na čom ste sa dohodli, čo vám má poslať do mailu, čo ste mu sľúbili vy a dokedy, a to naozaj dodržte.
Tieto informácie sú zosumarizované na základe analýzy osobných stretnutí a skúseností z Pandamarketingu.