Čo ak chvíľu nemáte klientov? To je jedno, koľko podnikáte.

Sú lepšie časy a potom zase horšie časy, tak to už v podnikaní raz chodí.

Zvyšujú sa náklady a potrebujete zvyšovať aj zisky. Chcete sa predsa posúvať ďalej.

Možno aj preto ste začali podnikať, aby ste sa ďalej rozvíjali a nestáli na mieste.

A samozrejme preto, aby ste mohli robiť to, čo vás naozaj napĺňa.

Určite sa vám už stalo, že ste nemali klientov a nevedeli ste čo a ako ďalej.

Čo ste vtedy robili?

Tiež sa nám to už v Pandamarketingu stalo. Je to úplne v poriadku a je to úplne normálne.

Nedávajte si za vinu to, že málo pracujete.

V tomto článku sa dozviete, ako to prekonať.

Čo ak ste práve zamestnali človeka a rátali ste, že bude veľa práce aj pre dvoch zamestnancov?

No vesmír to zariadil inak a spolupráce sa jednoducho zrušili, preložili, pozastavili alebo ich ovplyvnili vonkajšie faktory ako napr. tretia vlna korony. Nemusíte hneď „depkárčiť”. Máme pre vás totiž riešenie.

Novému zamestnancovi môžete prácu zatiaľ vymyslieť. Môžete ho zaúčať, dať mu pretriediť nejaké staré papiere, upratať niečo iné, na čo doteraz nebol čas.

No, čo ak by ste mu vymysleli činnosť, ktorá by priniesla prácu, a teda aj zárobok, pre vašu spoločnosť?

Povieme vám ako na to?

Ako udržať starých klientov a získať nových úplne bez ďalších nákladov?

Človeka už máte, niečo o vašej spoločnosti by už mal vedieť.

Hmm, vlastne, ešte predtým než ste ho zamestnali, by si mal preštudovať všetko dostupné o vašej spoločnosti, ak tú prácu ozaj chce. Buďme realisti, v praxi to asi tak úplne nefunguje, ale bolo by to skvelé.

Občas je to ako hľadať ihlu v kope sena. Ale o tom sme nechceli hovoriť, to necháme na inokedy alebo na iných odborníkov.

Poďme už k veci a k tomu sľúbenému návodu.

Máte zamestnanca, je jedno či na živnosť alebo tpp. Produkt a službu už ovláda. Nezáleží na tom, koľko u vás pracuje a akú prácu u vás robil predtým. „Nie je práca, nebude ani pláca.” Nech si prácu pekne zoženie.

A predpokladáme, že vie aj vyhľadať firmy na finstate, ktoré by mohli využiť vaše služby.

Komunikovať so zákazníkmi tiež vie, keďže ste ho prijali. Teda, pokiaľ nie je zarytý IT-čkár alebo upratovač kancelárie. Nič v zlom.

Tak stačí zdvihnúť telefón a zatelefonovať… „Haló aj my tu sme pre vás.

A vieme pre vás urobiť toto: (doplňte si svoje služby).“

Nemusíte sa hneď púšťať do ťažkých cold calls – to môžete nechať na Pandamarketing.

Úplne stačí, keď zavoláte svojim starším klientom a jednoducho sa spýtate:

„Ako sa majú a či potrebujú s niečím pomôcť? Teda, či by chceli opätovne využiť vaše služby?“

Môžete im povedať, že ste rozšírili portfólio vašich služieb, máte pre nich novinky.

Vôbec sa toho netreba báť, oni nehryzú.

No a ak ste si mysleli, že sa ozvú sami, keď budú niečo potrebovať, pretože vám to sľúbili, tak by ste čakali márne. Ozve sa možno jeden zo 100. Ale vy chcete predsa viac klientov ako iba jedného, lebo potrebujete pokryť náklady na zamestnanca.

Aby u vás už zostal, keďže ste ho zaučili, dali ste do toho čas aj energiu a vidíte v ňom potenciál.

Takže, je to len vaša domnienka, že oni sa ozvú, pretože to povedali.

Je tam veľa faktorov, prečo sa neozvali doteraz:

• zabudli na vás, lebo mali toho veľa,
• zmenila sa im situácia vo firme,
• zmenili zameranie firmy na iný odbor,
• využili konkurenčné služby, pretože konkurencia sa pripomenula skôr,
• konkurencia im dala lacnejšiu cenu,
• dostali niečo navyše u konkurencie.

Toto nezistíte, pokiaľ sa neopýtate. „Kto sa veľa pýta, ten sa veľa dozvie.”

Servis klientov je najlacnejšia forma marketingu, ktorú môžete urobiť.

Cold calls nechajte na Pandamarketing alebo vám poradíme ako na to?

Vždy používajte viac marketingových kanálov naraz.

Pridanie pár príspevkov na facebook tiež nič nestojí, iba váš čas.

Môže to za vás urobiť marketingová agentúra. Ak neviete čo pridávať na facebook alebo ako zaujať, môžete sa o tom s niekým poradiť. Samotnú prácu a pridávanie príspevkov môžete tiež nechať už na zamestnanca.

Niekedy stačí jeden malý „aha moment“, jedna správna otvorená otázka a nakopne vás to, dokonca privedie klienta späť k nákupu.

Verím, že sme vás nakopli týmto článkom a teraz urobíte call to action.

Taak šup šup, zdvihnite telefón a zavolajte prvým starým klientom a zistite, čo je s nimi.

Prečo dlhšie od vás nenakúpili? Čo sa u nich zmenilo?

Dajte nám vedieť, čo sa vám podarilo aj nepodarilo, aby sme vám vedeli pomôcť.

V Pandamarketingu máme dlhodobé spolupráce, pretože budujeme s klientmi dlhodobé vzťahy.

Príspevok Ako získať nových klientov úplne zdarma bez ďalších nákladov? je zobrazený ako prvý na Pandamarketing.

Obchodník, obchoďák, obchodný zástupca, salesák atď.

Človek, ktorého baví práca s ľuďmi. Zväčša títo ľudia pracujú na voľnej nohe, teda na živnosť. Sú to veľmi aktívni ľudia a riešia, teda predávajú, niekedy aj niekoľko vecí naraz.

Čo všetko by mal taký obchodník vedieť?

Obchodník by mal:

• byť ukecaný,
• chodiť v drahej košeli, prípadne, keď naškrabe aj na drahé topánky, aj hodinky, tak to vyzerá dosť dobre,J
• poznať dokonale produkt/službu.

Omyl – mýtus – tieto veci platili asi tak v 90. rokoch, keď som sa narodila.

• dosahovať výsledky,
• dávať správne otázky,
• počúvať klienta,
• dať klientovi riešenie problému.

Poďme si to všetko teda spoločne rozobrať. Čo všetko sa skrýva za tým, keď idete na obchodné stretnutie?

Čo to vlastne obchodné stretnutie je? Nie je to len vysedávanie na kávičkách, ako si mnohí predstavujú.

Hmm, obchodníčina vôbec nie je ľahká práca.

Ako sa na také obchodné stretnutie pripraviť?

Naštudujte si svojho klienta dopodrobna. Choďte na jeho webovú stránku, pozrite si jeho produkty/služby. Pochváľte ho za niečo, čo sa vám u neho páči. Spýtajte sa na niečo, čo vás zaujíma ako napr. Ako vyrábajú produkty? Koľko to trvá? Jednoducho sa úprimne zaujímajte o klienta.

Obchodník by mal byť ukecaný.

To vôbec nie je pravda – mýtus. Prečo? To spoločne rozoberieme nižšie v článku.

Oblečenie? Hmm. Je to na zváženie.

Za mňa, to nie je úplne to podstatné na stretnutí. Netreba vám vôbec drahú košeľu. Dôležité je to, čo človek vyžaruje zvnútra a hlavne, či dokážete počúvať klienta a klásť mu správne otvorené otázky.

Znalosť produktu/služby. Napíšem to pekne po lopate. Dobre? Neurazte sa. Zbytočne si budete hubu drať a „klábosiť“ o vašom najúžasnejšom produkte, keď ešte nepoznáte klientove potreby. Šetrite si svoju energiu a radšej sa klienta opýtajte správne otvorené otázky.

Čo je to otvorená otázka?

Keď už sme pri tom obchodnom stretnutí, tak sa prenesme na chvíľu do kaviarne, kde sa obchodné stretnutie odohráva.

Pokojne si predstavte tú voňavú kávu. 😛

Predstavte si, že k vám príde potencionálny klient a vy sa ho opýtate:

„Nedáte si kávu?“„Nie, nedám si kávu.”

• Negatívna otázka – dostali ste negatívnu odpoveď.

„Dáte si kávu? Áno alebo nie?”

„Dáte si niečo iné?“ „Nie, nedám si.“

• Dali ste klientovi na výber, či si dá kávu alebo nie – odpoveď bola nie.
• Opýtali ste sa, či si dá niečo iné – odpoveď mohla byť opäť áno alebo nie.

„Čo si dáte?” Klient povie: „Dám si presso s mliekom.“

• Tu ste položili otvorenú otázku, na ktorú klient musí odpovedať celou vetou a nie iba áno alebo nie.
• Nedali ste mu na výber, musí si niečo vybrať.

„Mali ste dnes dobrý deň?” „Áno.“

„Aký ste mali deň?” Tu sa tiež nedá odpovedať áno/nie.

Odpoveď: „Mal som dobrý deň.“

Už začínate vnímať ten rozdiel?

Ako vnímate tento rozdiel v kladení otvorených a zatvorených otázok? 🙂

Aby som tu nepísala iba o „káve bez mlieka a cukru”, poďme späť k predaju. Napíšem sem ešte niekoľko príkladov otvorených a zatvorených otázok.

„Pán klient, páči sa vám náš produkt/služba?” „Hmm, áno/nie.“

Otvorená otázka:

„Pán klient, v čom konkrétne sa vám náš produkt/služba pozdáva?”

Vy ako obchodník, prosto, potrebujete konkrétne odpovede, aby ste vedeli vylepšovať proces predaja.

Je to hra so slovíčkami. Je to doslova slovíčkareň.

Ale keď je predaj hrou, tak to vie byť zábava.

Predaj vás začne oveľa viac baviť, ak si tieto pre mňa bežné detaily uvedomíte.

Mohli by sme tu rozoberať a analyzovať obchodné otázky aj do rána. Ale nikomu sa nechce čítať predsa dlhé články, ani mne nie. Radšej mám živé osobné stretnutia. Ak chcete pomôcť s otvorenými otázkami, tak si môžete dohodnúť jedno stretnutie a rada vám pomôžem a poradím.

Prečo firma má obchodníkov?

Predsa preto, aby predávali ich produkty a služby. 

Veľa ľudí vo firmách si myslí, že treba najskôr poznať dokonale produkt alebo danú službu. Ja tvrdím pravý opak. Treba poznať najskôr klienta, čo klient potrebuje. A ako môžem vyriešiť jeho problém? Ako to zistíte? Kladením správnych otázok a potom už len načúvate, čo vám klient hovorí. A až potom mu viete dať to správne riešenie, respektíve niekoľko možností riešenia, aby si vedel vybrať, čo je pre neho najlepšie v danom momente a ako to cíti. Pretože, ak mu produkt alebo službu natlačíte nasilu, tak mi verte, že klient s vami nebude spolupracovať a celá spolupráca sa bude nejako tak ťahať ako jesenná nádcha.

Vidíte to? Ešte stále som vám nič nepredala. 🙂

Pretože predaj príde až úplne na koniec. Áno, až úplne na koniec. Po všetkých tých zisťovacích otázkach a zisteniach potrieb klienta. Čo ak zistíte, že klient nakoniec vašu službu ani nepotrebuje? Čo ak už klient podobnú službu využíva u konkurencie? Nepovie to hneď, pretože ste sa neopýtali správne. Pretože on nepozná váš produkt a možno ani nevie, že by to mohla byť vaša konkurencia.

Môžete si od neho pýtať odporúčania.

Čiže, nemusíte mať obavy, že ste nepredali, keď ste zistili, že klient váš produkt/službu vlastne nepotrebuje.

Samozrejme, nezabudnite po stretnutí poslať klientovi cenovú ponuku alebo prezentáciu, aby na vás nezabudol. Pripomeňte sa mu. Nevadí, ak nenakúpi hneď, tak nakúpi neskôr, pretože práve VY ste boli ten pravý obchodník, ktorý zisťoval jeho potreby a dal mu riešenie jeho problému. Uvidíte, že to bude fungovať.

Dajte a bude vám dané.

Ja budem rada, ak tento článok tiež odporučíte alebo ho budete zdieľať ďalej. Nech sa čo najviac obchodníkov naučí zamerať sa na klienta a nie hneď na predaj produktu/služby. Uvidíte, že keď sa zameriate na klienta, tak vám budú predaje odrazu fičať. Dajte mi vedieť, ako sa vám darí.

Dobrý obchodník v prvom rade načúva klientovi.

Príspevok Dobrý obchodník hlavne načúva – Ako sa pýtať správne otvorené otázky? je zobrazený ako prvý na Pandamarketing.

Nie, nejdem písať o tom, ako sa zavárajú uhorky :-).

Ide o to, že je leto, čo vidieť aj cítiť na počasí. My v sektore B2B to nazývame „uhorková sezóna”.

Aj vy dostávate často argument do telefónu, že teraz nie, ozvite sa mi po dovolenke?

Nie je to asi pre váš biznis prínosné. Ale poďme si to teda spoločne rozobrať. Sú dva spôsoby, ako to môžete poňať.

Prvý je ten, že s klientom budete rozvíjať debatu o dovolenke. Spýtate sa ho, kam ide a čo plánuje, kedy sa vráti a kedy konkrétne sa mu môžete ozvať. Tento spôsob by som použila, iba ak vás to reálne zaujíma a keď máte s klientom už vybudovaný hlbší vzťah.

Druhý spôsob je možno trochu komplikovanejší, ale verím, že to spoločne zvládneme. Sami vidíte, ako to máte.

To je prvá otázka. Ako to máte vy sami?

Ste večný odkladač vecí alebo veci riešite hneď teraz? Ešte sa k tejto téme vrátim.

Čiže, ak vám niekoľko klientov po sebe povie, aby ste sa ozvali po dovolenke, tak je dobré sa ich opýtať, prečo konkrétne by to chceli riešiť až po dovolenke, keď vám môžu poslať podklady ešte pred dovolenkou a vy môžete pracovať na ich zadaní bez nich. Pokiaľ teda ide o taký typ projektu, že sa to naozaj dá riešiť bez nich. Môžete si to pokojne s nimi rozobrať aj hlbšie. Spýtajte sa, čo by vlastne chceli po dovolenke? Čo sa zmení, keď sa vrátia? Potom bude začiatok školského roka, potom budú jesenné prazdniny aaa znovu tu máme Vianoce. Alebo, nedajbože, príde x-tá vlna korony.

Čo im bráni v tom, aby rozbehli projekt teraz s vami? Pokojne im dajte aj konkrétne možnosti. Dôverujú vám dostatočne? Čo konkrétne im bráni začať teraz? Nad niečím konkrétnym váhaju? Majú dostatok €? Majú nejaký iný strach? Prečo nezačnú spoluprácu teraz, ale až po dovolenke, po Vianociach, po korone? Doslova ich trochu schlaďte otvorenými otázkami. 🙂 Vy sa môžete zatiaľ schladiť sviežim uhorkovým šalátom ako na obrázku. 🙂

No, ale na to, aby ste sa tieto otázky opýtali, musíte byť dosť dobrý obchodník, ktorý si naozaj verí. My v pandamarketingu vždy hovoríme, že aká otázka, taká odpoveď. Učíme klientov klásť správne otvorené otázky.

Ak by ste potrebovali s týmto pomôcť, tak ma pokojne kontaktujte a môžeme si to spoločne rozobrať na konzultácii.

No ďalšia vec je, že ak ste večný odkladač vecí, tak budete priťahovať takých klientov, ktorí tiež stále veci odkladajú. Verím tomuto porekadlu: „Aký išou takých našou.” Treba sa potom zamyslieť nad tým, že kde to celé viazne. Píšem z vlastných skúseností. Nechcem sa vás nijako dotknúť. Tiež som bola večný odkladač a aj mne potom klienti všetko odkladali. Musím sa priznať, že aj tento článok som dlhšie odkladala. Netreba zúfať, raz to príde, čo má prísť. 🙂

Ďalší z tipov je, že kým sú teda všetci na dovolenkách a ďalšia skupinka ľudí to odkladá po dovolenkách, dajte si dokopy databázu. Teraz, keď máte všetkých klientov na dovolenke a vy ste sa práve vrátili z dovolenky, zamyslite sa nad tým, kto je vaša cieľová skupina? Kto sú vaši klienti? Kto od vás najčastejšie nakupuje?

Uvediem konkrétny príklad:

Predpokladám, že už podnikáte nejaký ten rôčik a evidujete si nejakú databázu klientov. Ak si to nepamätáte, tak sa pozrite

do svojho účtovného systému a uvidíte, či ste najviac faktúrovali firmám zo sektora gastronómie, výrobným firmám alebo upratovacím službám a hneď máte cieľovku na svete. Jasné, cieľová skupina sa môže počas „xy” rokov podnikania meniť, ale berme do úvahy posledné 2 roky. Čiže, ak sú to upratovacie služby, tak choďte na internet – finstat.sk a nájdite si tam nové upratovacie služby, ktoré možno vznikli a ani ste o nich nevedeli. Jednoduché, všaaaak?

Verím tomu, že nájdete aspoň 5 nových upratovacích služieb a už máte hneď 5 potencionálnych klientov. Môžete tam zavolať, poslať cenovú ponuku a predať svoje produkty/služby. Ak si na to netrúfate sami, tak vám v pandamarketingu poradíme, ako na to. Alebo to dokonca urobíme za vás. Stačí, ak nám napíšete alebo zavoláte a dohodneme si termín konzultácie.

A ešte je tu jedna možnosť. Vlastne, vždy máte niekoľko možností.

Oslovte tých, ktorí už oslovení boli a ušetrite si čas. Choďte a zavolajte všetkým, áno všetkým, vašim klientom, či im nejako môžete pomôcť. Buďte tu pre nich v čase „uhorkovej sezóny” aj v čase korony, aj v septembri. Pripomeňte sa im telefonicky alebo aj iným spôsobom marketingu, ktorý je vám najbližší. Stavím sa s vami, že z 30 firiem si nájdete minimálne jedného klienta. V pandamarketingu takéto telefonáty nazývame kvalitný servis klientov.

Spoznajte svojho klienta do hĺbky. Určite sa klientovi aj počas korony zmenilo veľa vecí. Zmenil produkt/službu, v ktorom podniká. Prešiel úplne do iného oboru. Začal popri tom, čo robil, podnikať ešte v inom sektore. Možností je millión, ale keď sa neopýtate, tak sa nedozviete.

Hovorím vám príklady z praxe, ktoré sa stali aj v pandamarketingu. Náš klient pred pandémiou šil topánky a počas pandémie šije rúška. Ďalší pred pandémiou predával ovocné šťavy do gastro podnikov, potom predával respirátory a teraz prenajíma skákacie hrady. Takže choďte, zavolajte svoju klientovi a opýtajte sa ho, čo sa u neho zmenilo.

Využite niekoľko tipov, ako prežiť uhorkovú sezónu a predaje sa vám budú sypať. A ak sa na to necítite, tak to pokojne nechajte na nás v pandamarketingu a pomôžeme vám. Dajte nám vedieť o sebe, čo všetko sa vám počas „uhorkovej sezóny” podarilo. Verím tomu, že si to nastavíte tak, aby už nikdy žiadna „uhorková sezóna” vo vašej firme nebola.

Zhrnutie, čo všetko môžete urobiť počas leta a aké máte možnosti?

• Prestaňte odkladať veci na neskôr – nebuďte večný odkladač
• Zistite od klientov, prečo chcú veci riesiť až po dovolenke, pomocou otvorených otázok
• Pracujte na marketingu, databáze, kým sú klienti na dovolenke
• Servisujte súčasných klientov
• Nájdite si nové firmy v odvetví a oslovte ich
• Choďte a urobte všetky tieto body 🙂 a potom mi dajte vedieť, čo sa vám najviac podarilo 🙂 a šup ho opaľovať sa alebo do bazéna.

Držím vám palce 🙂

Príspevok Zažívate uhorkovú sezónu? Tu je pár tipov, ako prežiť leto bez toho, aby vám predaje utekali do mora je zobrazený ako prvý na Pandamarketing.

Je potrebné urobiť analýzu a samozrejme mať kvalitnú databázu z ktorej môžete čerpať kontakty. Pýtate sa, akú analýzu?
Úvodnú a záverečnú. A ďalej iba merať a sledovať vaše schopnosti a zručnosti v predaji.

Od kedy sme začali analyzovať v Pandamarketingu v spolupráci s firm

ou Mindmaps, tak máme samé dobré odozvy.

Ako takú analýzu urobiť?

• Spýtajte sa sami seba predtým ako sa do niečoho takého pustíte?
• Aký máte cieľ? Chcete viac osobných stretnutí? Chcete viac nových zákazníkov?
• Chcete dať do povedomia svoju značku? Chcete si zvýšiť predaje?
• Koľko času chcete investovať? A do akého marketingu sa vlastne chcete pustiť?

V Pandamarketingu vám pomôžeme s osobnými stretnutiami a telefonickým oslovením.

Ak chcete riešiť online marketing tak na to vám vieme odporučiť odborníkov, ktorý sa tomu dlho venujú.

https://pastelsmedia.com

Poďme ale naspäť k danej téme:

Ako si pripraviť databázu? Pretože ak mám kvalitne pripravenú databázu, tak z toho vzniknú kvalitné stretnutia. Preto si treba jednoznačne určiť, že koho chcem osloviť telefonicky a za akým účelom ho chcem osloviť.
Aké firmy idem oslovovať telefonicky, že s akým zameraním (výrobné, účtovnícke, reklamné agentúry, realitné spoločnosti)?
Kde by sa mali firmy nachádzať? V akom kraji alebo meste?
Treba si aj uvedomiť, že čo im chcete ako prvé ponúknuť?
Prečo by sa mali stretnúť práve s vašou spoločnosťou a nie s inou? Treba vedieť aj vašu konkurenčnú výhodu oproti ostatním firmám.
Odpovede na tieto otázky komunikujeme v call scriptoch, vytvorených Pa

ndou alebo si môžete objednať konzultácie u Pandy.
Tieto otázky by ste mali vedieť následne odkomunikovať aj na osobných stretnutia, ktoré Vám v Pandamarketingu dohodneme. Preto sa pýtame tieto koučovacie otázky, s ktorými ďalej pracujeme.
Až tu si veľa firiem uvedomí svoju konkurenčnú výhodu.

Príklad z praxe:
Konkurenčná výhoda Pandamarketingu:
– rýchly feedback,
– komunikujeme s každým klientom individuálne,
– získate poradenstvo – koučovacie otázky, ako si vytvoriť databázu, ako sa predať, aký marketing zvoliť, ako sa predať na osobnom stretnutí
– získate použiteľné dáta ze telefonovania, či ste dobre cielili, či klient pozná vašu značku

Keď už máte zodpovedané otázky, tak sa môžeme posunúť ďalej. Máte už vytvorenú kvalitnú databázu a tiež máte dohodnuté stretnutia od Pandamarketingu. A čo ďalej? Ako sa predať na stretnutí?

Stretnutie:

Panda vám dohodla stretnutie, presne na 09:00 v kaviarni Coffee Company v Eurovei.
Stretnutie presne na 09:00 v kancelárií u klienta na Zahradníckej 56.
Aký je medzitým rozdiel?
Okrem toho, že sa treba dostaviť na čas, je jedno kde sa stretnete s klientom, podstatné je, že sa stretnete a, že máte príležitosť predať sa.

Stretko u klienta:

Pozícia predajcu – idete na stretko ku klientovi. Musíte si zistiť presne kde sídli, aby ste mu nemuseli x-krát volať. Určite Vám ponúkne vodu a zatiaľ, kým Vám ju bude nalievať, mu môžete pochváliť kanceláriu alebo, že je dobre označený reklamou, že ste ho vďaka tomu ľahko našli. Jednoducho niečo na rozviazanie jazyka, kým sa obaja pohodlne usadíte a naladíte sa na jednu pracovnú vlnu.

Čo myslíme pod tým naladiť sa na jednu pracovnú vlnu? No jednoducho to, že ste toho za deň veľa prežili aj vy, aj klient. Napr. to, že sa vám udialo pri šoférovaní niečo zlé. Presunulo sa niečo dôležité. Museli ste doobeda riešiť veci, ktoré Vás nebavia. Alebo sa udialo niečo pozitívne napr. váš známy bude mať svadbu, že idete za pár dní na dovolenku. Môžete sa tým pochváliť klientovi a opýtať sa ho, či aj on ide na dovolenku? Je dobré sa otvoriť klientovi niečím jednoduchým, čo sa udialo za deň.
A tu sa už dostáváme k nadviazaniu raportu s klientom.
Zistíte tak, že čo momentálne rieši vo firme okrem vášho stretnutia. Či rozmýšľa aj nad inými konkurenčnými možnosťami, alebo čaká od vás, že vy ho zachránite a vyzdvihnete práve jeho produkt/službu vaším spôsobom.

Výhody osobného stretnutia:

Ako uvoľnit atmosféru na stretnutí?
Vidíte sa naživo s klientom – vidíte ako sa tvári, či krčí nosom alebo či uhýba pohľadom.
Viete s ním nadviazať raport, a to hlavne očným kontaktom a zrkadlením jeho polohy rúk na stole alebo polohy tela.
Vidíte jeho reakciu na vaše služby – viete sa rýchlejšie a ľahšie predať.
Máte reakciu hneď.
Dozviete sa veľa vecí z jeho súkromného života. Možno zistíte, že má ešte iný biznis, potom mu viete lepšie odporučiť kontakty alebo si aj vzájomne pomôcť.
Zistíte, ako sa naozaj má, či je v živote šťastný.
Z osobného stretnutia sa dá veľa zistiť a nemusíte mať za sebou ani extra kurzy. Stačí vnímať toho druhého naplno.

Aktívne počúvanie – znamená nielen vypočuť si toho druhého, ale aj adekvátne reagovať a snažiť sa mu pomôcť s danou problematikou.
Odložte vyrušovače a mobilný telefón.
Vyrušovače – mobilný telefón, čašník (toho neodkladajte), ľudia prechádzajúci okolo, pozadie za vami, hudba v pozadí v kaviarni.

Čo treba urobiť ešte pred stretnutím? Treba si ho potvrdiť, pretože nemôžete vedieť, či tomu druhému napr. do rána neochorelo dieťa, alebo či sa mu nepokazilo auto.

Ak sa stretávate v kaviarni treba dať klientovi jasné inštrukcie, kam má ísť.
Prečo? Aby ste potom nesedeli na stretnutí zbytočne 10 minút, lebo nevedel zaparkovat a nevedel vás nájsť. Pokazíte si tak celý priebeh stretnutia.
Na druhú stranu, keď mu dáte jasné inštrukcie, kde zaparkovat, kde nájde dohodnutú kaviareň, tak príde pokojný a ešte vám aj poďakuje. A bude to prínos aj pre vás samotných.

Dať presné inštrukcie stretnutia.
Preštudovať si podklady k stretnutiu a o klientovej firme.
Uvoľniť atmosféru a nadviazať raport.

Čo treba urobiť na stretnutí?
Počúvať zákazníka, vychutnávať si kávu a zistiť jeho potreby.

Pýtať sa tie správne otázky – Čo momentálne rieši vo firme? Ako konkrétne mu môžete pomôcť? Nad čím konkrétne uvažuje? Oslovil aj konkurenčnú firmu? Opäť zistíte o klientovi niečo viac, ako by do telefónu nepovedal, lebo tam nie je toľko časového priestoru. Pretože v telefóne ho nevytiahnete od PC, alebo od inej činnosti a na stretnutí je klient iba váš, nerieši v danom momente iné veci. Ak by aj riešil, rýchlo viete získať jeho pozornosť naspäť. Je iba váš, Pandamarketing ho vytiahol na stretko, tak ako ste to chceli, už sa stačí iba predať.

Niekedy stačí naozaj jedna taká poriadna otázka typu: „S čím konkrétne vám pán klient môžem ešte pomôcť?“ Dajte tejto otázke kľudne aj nádych a buďte konkrétnejší a uľahčíte si tým prácu. Tým mám na mysli špecifikujte ju ešte viac. Kým sa neopýtate tak nezistíte. „Trápite sa s grafikou alebo s facebookovou reklamou? S týmto konkrétne vám teraz pomôcť neviem ale poznám skvelú firmu, ktorá sa tými vecami zaoberá. Overím pre vás, či majú voľné kapacity, či vám vedia teraz pomôcť a dám vám vedieť a prepojím vás.“

Dohodnúť sa, či už na spolupráci, alebo emaily a poslaniu podkladov.

Záver stretnutia:
Podanie ruky a dohoda. ☺
Zhrňte klientovi na čom ste sa dohodli, čo vám má poslať do mailu, čo ste mu sľúbili vy a dokedy, a to naozaj dodržte.

Tieto informácie sú zosumarizované na základe analýzy osobných stretnutí a skúseností z Pandamarketingu.

Príspevok Čaro osobných stretnutí je zobrazený ako prvý na Pandamarketing.

Čo sa zmenilo vo vašej firme?

Čo sa zmenilo vo firmách vašich klientov?

Čo sa zmenilo v PandaMarketingu?

Ako si dohodnúť stretnutie v týchto neľahkých časoch?

Odpoveď je jednoduchá. Treba sa čo najskôr prispôsobiť. Či už ide o samotné fungovanie prevádzky, alebo o telefonáty a celkovo marketingovú stratégiu.

Stále sa niečo mení. Ešte sa aj dlhšiu dobu meniť pravdepodobne bude.

Panda odporúča spýtať sa klientov, čo sa u nich zmenilo? AKO?

Príklady z praxe

Klienti Pandamarketingu sú pohotoví a rýchlo sa prispôsobili a začali predávať rúška, dezinfekciu, ozónové čistenia miestností.

Firma, ktorá predtým šila tenisky, tak teraz namiesto tenisiek šije rúška, ktoré sú v primeranej cene preto, aby pomohla ostatným firmám.

Firma, ktorá predtým robila webové stránky a mala už nakúpené 3D tlačiarne, si nakúpila ďalšie 3D tlačiarne a začala tlačiť súčiastky na ochranné štíty pre doktorov.

Online marketingová agentúra podporila svoje online služby a začala ich propagovať vo väčšej miere.

Veľa ľudí a firiem na Slovensku sa snaží pomáhať ako vie a zapojili sa do dobrovoľných projektov.

Čo sa zmenilo v Pandamarketingu? 

Aké hlavné služby poskytujeme práve teraz?

Servisovanie klientov.

Prečo je dôležité servisovanie klientov a ako to robíme my?

Príklad zo života servisu auta

Nie je dôležitý iba servis auta, keď tam idete raz za pol roka. Servisovať treba aj samotného klienta. Klient si príde vymeniť zimné gumy za letné. Spýtajte sa ho, či potrebuje skontrolovať alebo doplniť olej do auta, prípadne, kedy naposledy kontroloval brzdy, alebo či potrebuje ešte niečo iné. Ak by ste sa ho to nepýtali, tak asi by na to zabudol a vy by ste zarobili menej. Dôraz dajte hlavne na celkovú starostlivosť o klienta a jeho auto.

Dôraz v Pandamarketingu dávame teraz servisovaniu klientov 

Pýtame sa ich, ako sa im darí. Čo momentálne riešia vo firme a ako im môžeme s daným problémom pomôcť. Vieme im odporučiť pomoc, povzbudiť ich, že to zvládnu a že to bude čoskoro dobré.

Opatrenia sa už postupne uvoľňujú a treba hlavne myslieť pozitívne, tak ako aj v iných časoch, nie len teraz. Veselá panda vždy poteší.

Aké odpovede môžete očakávať?

• Čakáme, čo bude ďalej…
• Nechcem sa o tom s vami baviť.
• Fungujeme obmedzene na home office.
• Zmenili sme zameranie.
• Budeme spúštať eshop.
• Neviem, čo s detmi.
• “Upratujem vo firme.” – Tu je vhodné poznamenať, že ak máte veľa času, je dobré si urobiť poriadky v databáze a v kontaktoch a následne sa potom pustiť do telefonovania. Tak dosiahnete najlepšie výsledky.
• To je dobre, že voláte, riešime práve to, že sme zmenili zameranie firmy a potrebovali by sme využiť vaše služby.

Prečo je to ale dôležité a prečo to robíme? Čo to prinesie?

Firmy si pamätajú hlas veselej pandy. Bola tu pre nich práve v čase krízy.

Ide o kvalitný servis. Povedzte firmám o tom, že ste tu pre nich aj v čase krízy, že ste spustili eshop a naďalej funguje a viete im naďalej pomáhať online na diaľku.

Firmy si vás budú pamätať a budú radi, že im voláte.

Odporúčanie Pandamarketingu

Zaujímajte sa o vašich klientov aspoň raz mesačne. Počúvajte ich potreby, aby ste im vedeli čo najviac pomôcť. Poskytnite im viac empatie a pomáhajte si navzájom. Ekonomika závisí od malých firiem. Dôležité je udržať kvalitu služieb, aby boli všetky strany spokojné.

Ak potrebujete odporúčanie, prípadne vykonať kvalitný servis pre svojich klientov, aby ste zistili, čo sa u nich vo firme zmenilo, Pandamarketing je tu pre vás. 

Dohodnite si online konzultáciu

Aj keď sa už otvárajú prevádzky a uvoľňujú opatrenia, mnohé firmy sa ešte stále spamätávajú z tohoto celého šoku okolo Korona krízy. Chcem ale tento článok  na konci vyzdvíhnúť, pretože bude aktuálny aj neskôr.  Treba sa pripraviť na druhú vlnu alebo na inú podobnú krízu.

V Pandamarketingu robíme kvalitný servis neustále a tiež to odporúčame aj svojim klientom. Kontaktujte svojich zákazníkov raz za 3 mesiace a zistite, čo sa u nich zmenilo.

Príspevok Ako kontaktovať zákazníka v čase krízy a prehĺbiť si s ním vzťah tak, aby od vás nakupoval aj po kríze je zobrazený ako prvý na Pandamarketing.

Pomôže vám k tomu kvalitne zostavený call script pre celý váš tím a skvelá cielená databáza kontaktov.

Ako nájsť a vypracovať cielenú databázu potenciálnych klientov? Kliknite sem a prečítajte si.

Ak chcete začať s telemarketingom, je veľmi dôležité mať:

• kvalitne vypracovaný call script
• spísané vlastnosti a výhody vášho produktu
• prehľad o konkurencii
• správne stanovenú cieľovú skupinu – ak sa budete prezentovať správnej cieľovej skupine, tak sa vám vaše predaje zdvojnásobia

Čo je call script?

Call script je profesionálne zostavený predajný telefonický scenár, podľa ktorého môže vaša firma viesť svoj obchodný rozhovor s potenciálnym, alebo s už existujúcim klientom, ľahko a efektívne a dosahovať tak svoje vopred stanované ciele bez námahy.

Dobrý call script nie je nátlakový, ani otravný. Berie do úvahy všetky možné riziká a protiargumenty klienta. Je to jedinečný, na mieru šitý marketingový nástroj pre celý váš obchodný tím. Môžete z neho čerpať celé roky.

Prečo je dôležité mať takýto call script vopred vypracovaný?

Pretože

• počas telefonovania sa nestratíte a neprídete o pozornosť klienta, ktorá je v telefonáte dôležitá, keďže vás klient nevidí, iba počuje
• budete vedieť, ako viesť celý obchodný rozhovor (splníte cieľ telefonátu, ktorý ste si na začiatku určili)
• žiaden klient vás nezaskočí banálnou otázkou, ktorá by vás dostala do úzkych
• budete vedieť odpovedať na všetko, vďaka čomu budete pôsobiť profesionálne a na úrovni
• vždy sa na telefonát dobre pripravte, aby vás klient nezaskočil banálnymi otázkami – urobte cvičný rozhovor, role-play s kolegom/kolegyňou, alebo aj u nás v Pandamarketingu
• budete predvídať, aké otázky sa vás môže potenciálny klient opýtať v telefonáte
• budete vedieť, ako máte postupovať a myšlienky vám nebudú utekať, napr. k jedlu alebo k tomu, čo všetko treba v daný deň urobiť

Vďaka tomu sa sústredíte iba na ten telefonát a na nič iné. Váš potenciálny klient dostane celú vašu pozornosť. Na telefonát budete vopred pripravený a úspešnosť vašich telefonátov bude 2-krát vyššia ako oproti klasickému telefonovaniu bez najnovších techník a psychológie predaja.

„Profesionálne vypracovaný call script vyrieši váš problém, že vám alebo vašim zamestnancom firmy skladajú telefóny, lebo neviete, ako ich osloviť slušne a nevtieravo a dostať sa cez ich námietky – a tým prichádzate o klientov a o zisk.“

Pre koho je určený call script?

• pre firmy a ich obchodných zástupcov, ktorí sú začiatočníci alebo pre tých, ktorí už niekedy telefonovali
• pre úplných začiatočníkov – telefonistov, ktorí chcú robiť cold calls a ich cieľom je dohodnúť si čo najviac obchodných stretnutí (oni sami ako jednotlivci, nie firmy), napr. obchodný zástupca, ktorý skoro vôbec netelefonoval a chcel by začať telefonovať
• pre obchoďákov-jednotlivcov, ktorí už telefonovali a chcú sa v tom ešte viac zlepšiť a dohodnúť si 2-krát viac obchodných stretnutí
• pre tých, ktorí telefonovali starým spôsobom a chcú sa naučiť  nové techniky predaja a zlepšiť svoje schopnosti uzatvárania predajov

Pre firmy, ktoré

• začínajú robiť poctivý telemarketing
• sa chcú zlepšiť v telemarketingu v cold calls
• si chcú zvýšiť zisk poctivým telemarketingom

Call script môže použiť celý váš obchodný tím, vďaka čomu budete vedieť správne telefonovať nielen vy, ale aj celý váš tím – čo vám prinesie 2-krát viac dohodnutých stretnutí a vy tak znásobíte váš obrat. A to všetko vďaka jednému kvalitne vypracovanému scenáru.

Veľkou výhodou call scriptu je, že bude aktuálny aj o niekoľko rokov.

Kto všetko vo vašej firme môže call script používať?

• vy ako majiteľ
• vaša sekretárka/asistentka
• vaši obchodní zástupcovia
• celý váš obchodný tím

Akú výhodu by získala vaša firma, ak by v nej každý deň 4 ľudia telefonovali podľa call scriptu?

Z našej praxe vyplýva, že zo 100 obvolaných čísel získate minimálne 5 stretnutí. Aj v prípade, že by každá z osôb dohodla len 1 stretnutie, prinesie vám to zisk.

Čo by mal obsahovať kvalitný call script?

• dôvod, prečo danej firme/osobe telefonujete (oprávnený záujem v rámci GDPR)
• otázky, ktoré vyvolajú u klienta záujem a túžbu o ponúkaný tovar alebo služby
• cieľ telefonátu, ktorý chcete dosiahnuť
• pozitívny výstup telefonátu – telefonát by nemal skončiť tým, že vám daná osoba povie, že nemá záujem

V Pandamarketingu získate profesionálne vypracovaný call script na mieru, vďaka ktorému ušetríte čas aj prostriedky pri vymýšľaní vlastného scenára. Našou pridanou hodnotou sú bohaté skúsenosti s rôznymi situáciami, ktoré môžu počas telefonovania nastať pri komunikácii s klientmi.

Tu sa dozviete viac o službe call script.

Čo obsahujú call scripty Pandamarketingu?

• psychológiu predaja (metódy efektívnej komunikácie) a najnovšie, najefektívnejšie techniky telefonovania, podľa ktorých si dohodnete 2-krát viac obchodných stretnutí
• praktický návod, ako telefonovať poctivo, aby mali ľudia a firmy radosť z toho, že im voláte

Call script od Pandamarketingu má nasledovnú štruktúru:

1. Predstavenie sa

• Ako sa správne predstaviť?
• Kedy sa predstaviť?
• Čo používať/nepoužívať pri predstavovaní sa?
• Ako sa dostať cez asistentku v danej firme ku kompetentnej osobe?

2. Úvod telefonátu

• Akými otázkami vás môže majiteľ firmy zaskočiť?
• Ako si vopred pripravíte odpovede?

3. Argumentovanie

• Aké argumenty môžete dostať od klienta? (napr. nemám čas, my už máme dodávateľa, my už to máme vyriešené…)
• Ako správne prekonať tieto argumenty?

4. Rozhovor s klientom

• dôvod, prečo voláte
• vyvolanie záujmu a zvedavosti
• budovanie dôvery v telefonáte
• vlastnosti vášho produktu spracované podľa Pandamarketingu

5. Otázky

• návod, ako sa správne pýtať otázky, aby ste čo najviac zaujali
• otázky, ktoré vyvolajú u klienta zvedavosť a túžbu o váš produkt/službu

6. Výstup

Cieľ telefonátu, ktorý sme si určili na začiatku:

• dohodli ste si stretnutie s klientom
• získali ste kontakt na kompetentnú osobu
• získali ste e-mail a súhlas na zaslanie e-mailu do firmy
• dali ste do povedomia vašu firmu/produkt

Ak od vás klient nenakúpil dnes, ešte vždy môže nakúpiť zajtra, pozajtra, o mesiac alebo o dva, prosto neskôr, keď sa mu zmení situácia vo firme. Môže mať záujem o iné balíčky tovaru alebo služieb, než ste očakávali.

7. Záver telefonátu

V Pandamarketingu telefonát nikdy nekončí pri slovách „nemám záujem“ – vždy u nás dostanete výstup z telefonátu, kedy treba potenciálneho klienta znovu kontaktovať.

V telefonovaní pokračujeme ďalej, slušne a poctivo.

Všetky poznámky o kontakte s klientom si značíme.

Ak klient teraz nemá záujem, o pol roka sa situácia môže zmeniť.

Ak mu necháme náš kontakt, je vyššia pravdepodobnosť, že sa v prípade záujmu ozve sám. Taktiež sa mu môžete pripomenúť, tak ako to píšeme v článku o marketingovej komunikácií.

Ak chcete vedieť presne a krok za krokom, ako na to, nechajte si od nás vypracovať call script na mieru, ktorý vám prinesie 2-krát viac predajov a viac zisku a skúseností. V Pandamarketingu to pre vás urobíme s radosťou.

VYPLŇTE  FORMULÁR a do 24 hodín vás budeme spätne kontaktovať.

Vďaka tomuto call scriptu môžete telefonovať tak, že sa firmy budú tešiť, že im voláte.

Pravidelná komunikácia a pripomínanie sa klientovi je dôležité.

Vymyslíme pre vašu firmu obchodnú stratégiu telefonovania, ktorá zahŕňa:

• zručnosti z psychológie predaja, ktoré môžete použiť aj na obchodnom stretnutí
• teóriu a argumenty, ako správne telefonovať bez nátlaku, poctivo a čestne
• odporúčania, ako pri telefonovaní postupovať tak, aby ste vždy konali v súlade s GDPR

Lepšia komunikácia so zákazníkom = vyšší zisk

Ak pracujete ako obchodník, tak zvýšenie úspešnosti telefonovania z 5 % na 10 % pre vás môže znamenať, že budete mať 2-krát viac obchodných stretnutí týždenne. To môže aj pre vás znamenať 2-krát viac predajov, 2-krát viac získaných odberateľov, klientov a zákazníkov.

Zdvojnásobenie zisku vďaka jednému predajnému scenáru je jednoduché. Aj keď ste len začínajúca firma a vaše zisky sú zatiaľ nízke, určite vás to kariérne posunie ďalej.

Misiou Panadmarketingu je umožniť uspieť nielen ostrieľaným obchodníkom, ale tiež majiteľom malých a začínajúcich firiem. Práve začínajúce firmy a startupy čelia v začiatkoch hlavnej výzve – vytvoriť ziskový tok financií (cash flow), aby mohli rásť ďalej.

Budujte si vzťah so zákazníkmi a buďte tu pre nich vždy, keď vás potrebujú.Predajca, ktorý telefonuje vytrvalo a zároveň vždy zdvorilo a vľúdne, bez ohľadu na mieru odmietnutia, raz skrátka získa objednávku.

Vytrvalosť sa vám oplatí. Väčšina predajov sa totiž uskutočňuje až po niekoľkých rozhovoroch. Práve preto je nesmierne dôležité neustále obnovovať komunikáciu. A to nielen s potenciálnymi zákazníkmi, ale aj s už existujúcou klientelou. Keď od vás na začiatku klient nakúpil niečo menšie, časom môže využiť aj vaše VIP balíčky a špeciálne ponuky.

P.S.: Chceli by ste vedieť, ako úspešne robiť cold calls, no stále váhate? Chcete uzatvárať predaje rýchlejšie a ľahšie?

Objednajte si call script so psychológiou predaja a dohodnite si 2-krát viac obchodných stretnutí.

Začnite kvalitným call scriptom v Pandamarketingu, ktorý zahŕňa psychológiu predaja, vďaka ktorej si zdvojnásobíte svoj zisk. Ak si ho neviete vypracovať sami, kontaktujte nás a radi vám s ním pomôžeme.

Príspevok Naštartujte vaše telefonovanie call scriptom a zvýšte tak zisk vašej firmy je zobrazený ako prvý na Pandamarketing.